既使是在網路世代,陌生電話開發或陌生拜訪(Cold Call)的重要性依舊不減,而對於傳統的 B2B 產業來說,除了上述作法外,參與實體活動也是建立關係相當重要的一環,然而,當前大部分的貿易、展覽都被疫情取消了,使行銷人員不得不將目光轉移至線上,甚至是社群,這種業務開發模式即是「社群銷售」(Social Selling)。

事實上,社群銷售對於 B2B 企業來說相當有利,藉社群互動增加黏著度,可協助企業和客戶建立長期、持久的關係,也能幫企業更精準地抓出客群。舉例來說,我們能從數據中得知,哪些線上客戶有花大量時間研究自家產品,甚至一次研究三到五項產品,讓整個銷售流程變得更有效率。

社群銷售與傳統銷售模式最大的不同就是過程較溫和,能減少顧客的壓力,且社群銷售能通過內容和發佈為客戶提供價值,讓客戶和行銷人員間的對談不會只存在推銷的話術。

根據 LinkedIn 的調查,有 89% 的資深銷售人員指出,LinkedIn 等社群平台對達成線上銷售很重要,甚至有 70% 的銷售專業人員,是出於業務目的才在 LinkedIn 上成為活躍用戶。另外,數據也顯示,善於運用社群銷售的銷售人員,能比同業多創造 45% 的銷售機會。

根據哈佛商業評論報導,有 48% 的 B2B 銷售人員最害怕陌生電話開發或陌生拜訪,且這些害怕陌生開發的銷售人員往往也難以達到業績目標。然而,社群銷售剛好能完美避開這個問題,而 2020 年爆發的新冠肺炎疫情也加速了社群行銷的契機。

打破地域限制,後續討論更容易

雖然線上銷售至今還不是那麼成熟,但隨著疫情持續,預計這樣的業務開發模式將只增不減,即使是虛擬研討會,也能成為銷售人員操作社群銷售的機會。舉例來說,企業主管對外的活動、演講,參與的人後續可能無法一對一聯繫,但他們可將活動中的對話帶到 LinkedIn上,繼續切搓相互討論,打開後續行銷的契機。

銷售代表還可將事件內容用於社交媒體。大多數線上銷售的過程會發布 PDF、演示文稿和一頁式內容,供與會者查看,甚至願意讓與會者重新使用此內容,發佈在社交網路上進一步討論,不只提升熱度也容易吸引新客群。

社群銷售為企業帶來更多的銷售機會。在疫情影響下,對於習慣面對面會議的傳統行業而言是很大的挑戰,銷售人員必須意識到,要讓與會人員有足夠的時間對自家產品提出問題,也要確保推銷的內容,有符合現代社群消費者的需求,偶爾能嘗試安排小活動引起與會者的注意。

8 招數學會社群行銷

無論是否受到疫情影響,社群銷售勢必都將成為一種流行趨勢,而在嚴峻疫情的籠罩下,運用此方法更容易取得成功。不過,社群銷售固然重要,初期該如何下手也是難關,這裡提供 8 個方法:

1. 選擇與自己平台最相符的社群網路

操作社群行銷時,我們往往直覺會從最大的社群平台入手,但建議可以選擇潛在客戶最多的地方,以取得最大效益。舉例來說,時尚銷售人員宜使用 Pinterest,而 B2B 銷售代表從 LinkedIn 上則較容易抓到新客群。另外根據 Forrester Research 研究,大部分能做決策的消費者集中在 Twitter 上,如果你的目標是青少年客群,則適合將重心放在臉書和 Instagram。

2. 運用工具在 Twitter 上找到潛在客戶

上述說到能做決策的消費者集中在 Twitter,為了找到適合自家產品的用戶,我們可以用「Followerwonk」輔助。Followerwonk 能讓我們依照主題或關鍵字,去搜索 Twitter 個人資料,並根據相關度依序排名,假設是 B2B 企業,就能將關鍵字設定在「CRM」、「銷售」等。運用此功能省去了還要追蹤對方的麻煩,且過濾後的數據更加精準。

3. 學習成功公司如何操作

小型企業想發展成大公司,最快速的學習方式就是模仿。你可以試著在 Twitter、Facebook 和 LinkedIn 上挑選 10~20 家企業並關注他們,看他們如何操作社群行銷,就算是失敗的經驗,也能學起來避免走冤枉路。

4. 當潛在客戶加入 LinkedIn 時立即通知

許多人不知道,在 LinkedIn 上有「保存搜索」功能,我們可以先輸入自家理想的客戶條件,可能是職位或行業,每當有新用戶註冊並符合條件時,LinkedIn 都能通知我們,這將為銷售人員尋找目標提供一大助力。

5. 加入 LinkedIn 的群組

社群平台 LinkedIn 上目前有超過 6.5 億用戶,及超過 180 萬個社團,這些都能夠讓銷售人員好好善用,但只有 16% 的 LinkedIn 用戶有加入 100 個以上的社團,這其實相當可惜。銷售人員可運用搜尋功能,找到潛在客群對應的社團,讓銷售更容易。

6. 與 LinkedIn 上的潛在用戶做聯繫

當我們進入群組後,不只是我們能接觸到更多新面孔,有時候甚至對方會主動來觀看我們的個人資料。這些人因為對我們有興趣,我們就能順勢向他們直接發送邀請,不過記得不要傳冷冰冰的罐頭邀請訊息,而是先閒聊拉近彼此的距離。

7. 讓聯繫開始有價值

透過閒聊建立關係,可以先從「傾聽」開始,了解潛在客戶對自家品牌的看法,並排解對方的疑慮。不只在 LinkedIn 上,我們也能運用 Twitter 去搜尋對話,或加入 Facebook 的專業社團,查看誰在談論我們,並且進一步到對方的推文轉推或按讚、回覆,加深黏著度。

8. 共享產品相關內容

很多時候,銷售人員會傾向不洩漏產品細節,但根據調查,有過半數的 B2B 買家,會在社群媒體上搜尋有關產品和服務的訊息,就如同 49% 的 B2B 購買者在評估技術購買前,會先參閱白皮書,因此試著把自家產品的資訊在社群上曝光吧。