以往認為將價格設定整數以下(例如 39.99 美元而非 40 美元),可能會使消費者認為產品比實際價格要低的訂價策略可能要改變了;因為有研究人員發現,此方式可能適得其反,因消費者反而不願多花費買更高級產品或獲得更好服務。

外媒 SCitechDaily 報導,俄亥俄州立大學研究發現,從 19.99 美元到 25 美元,對消費者似乎比從 20 美元到 26 美元花費更多;儘管實際更少。換言之價格上,跨過「整數門檻」對消費者是很大的差別。

研究團隊實驗,俄亥俄州立大學擺兩天咖啡攤(定期替換價格)。一開始研究團隊定價是 95 美分小杯咖啡,消費者若要升級成大杯咖啡,需再花 1.2 美元。隔了一陣子後,研究團隊更改價格,小杯咖啡定價改成 1 美元,升級成大杯調高 5 美分至 1.25 美元;價格更高,但關鍵是價錢都跨越「1 美元」整數門檻,研究人員預計會讓消費者更願意升級成大杯咖啡。

果不其然,最後實驗結果顯示,當消費者不用跨越「一個整數」之後,會有更多人願意多花錢升級;有 56% 消費者升級到大杯咖啡。當小杯咖啡價格為 95 美分時,只有 29% 消費者願意升級。

研究團隊表示,換言之,當大杯咖啡的價格客觀上比之前更貴時(1.2 美元比 1.25 美元),反而賣出更多大杯咖啡,也增加銷售額;這種效果也適用多種升級選項的採購過程。

研究團隊指出,這效應如此有效的原因是,人們往往對產品或服務的「正確價格」沒有很明確的概念;多數會用「感性態度」買東西,也就是對價格是否合適只有感覺。當基本價格高於整數時,升級購買似乎不太貴,儘管客觀上更貴,當然熟悉價格的人不會受影響,因這些人不太依賴自己的感覺。

本文轉載自《科技新報

作者介紹 |

科技新報 Technews

報導有價值、有意義的資訊,同時也會有具備全局觀點、個人觀點的意見或評論刊載,為市場和業內人士關心的趨勢、內幕與新聞。

分享