討價還價是一門藝術!妥協讓步又不吃虧的5要訣

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圖片來源:Jopwell from Pexels

當說到妥協讓步的時候,大家都有這樣的共識:說起來感覺很簡單,但真正操作起來還是有相當難度。如果妥協做得巧妙能夠達到兩全其美,實現彼此共贏;如果妥協做得不好,不僅損失利益,還可能喪失尊嚴。雖然妥協有風險,但有時我們不得不妥協,為什麼說妥協有風險但又不得不妥協呢?

• 我們每個人在社會中都不是孤立存在的,隨時隨地要與他人進行溝通和價值交換,但每人都有私欲,希望能占上風。如果彼此爭執不下,只能導致合作失敗,彼此利益受損。此刻,唯一解決該問題的辦法就是──妥協讓步。

• 妥協讓步,才是顧大局、識大體、解決問題的最好辦法。我們藉著妥協讓步能夠做到求同存異,容易找到彼此利益的平衡點。妥協是一種高智慧的藝術,是為人處世的高深境界,也是有效溝通的最好方法之一。在交流中,如果彼此都不讓步,只能持續僵持,浪費彼此時間,增加溝通成本。

二十世紀八○年代,有對兩地分居的夫婦,丈夫留學美國,妻子在國內上班。當時電話資費非常貴,每分鐘要二、三十元錢,這對夫婦溝通的成本很高。丈夫覺得自己正在留學,還沒有工作,沒有多少錢,希望妻子能夠給自己打電話,但妻子覺得丈夫身為男人應該給自己打電話,兩人僵持不下,誰也不讓步。於是,曾經一周至少兩三次的電話溝通變成現在接連兩個月誰也沒有給對方打電話。彼此心裡都憋著一股勁,看到底誰先做出讓步。

後來還是丈夫妥協了,主動給妻子打電話道了歉,他覺得妻子掙錢也不容易,應該予以理解,但怎麼才能讓溝通成本更低呢?於是他們約定:電話鈴響一聲的含義是「我很好,不要掛念」;電話鈴響兩聲的含義是「你的回信我收到了,請放心」;電話鈴響三聲的含義是「我的信件寄出,請注意查收」;鈴響三聲以後還不掛斷,代表「我確實有話要說,請接電話」。

丈夫的妥協讓他們和好如初,另外還想出最節省溝通成本的辦法。這說明如果沒有一方妥協就不可能有如此完美的結局。當然,隨著科學技術的發展,通信設備的不斷完善,溝通成本逐漸在降低,但如果不懂得適時做出妥協退讓,只會增加溝通成本。溝通是合作的基礎,溝通中很重要的一點就是要學會妥協。很多成功的溝通案例中都蘊含妥協成分,大到國家與國家間的談判,小到同事與同事之間處理工作問題時進行的交流。如果不能掌握妥協和退讓的技巧,會導致最後溝通出現問題,不能達到目的。

有節制的讓步,一如放長線釣大魚

莎利和琳達都要用船運一批電腦零件,她們正和各自的委托人商談每個零件的運輸價格。琳達做出三次讓步,每個單件每次都讓了四美元,最後一共讓了十二美元。與之不同的是,莎利做出四次讓步,分別是四美元、三美元、二美元、一美元,最後總共讓了十美元。在這時,她們都和船主說這是她們最後的讓步了,不能再讓了。可比較起來,莎利就容易使人相信。因為通過她做出讓步的方式,可以看出她的讓步越來越小,說明可以讓的空間已經逐漸減小了,很有可能已經到了盡頭。琳達就不一樣了,因為她三次都做出同樣讓步,所以船主不太相信她的話,還覺得有讓步空間,儘管事實上琳達做出的讓步要比莎利的大。

雖然讓步的方式多樣,但目的是相同的,就是經由妥協,促進高效溝通,實現成交目的。記住在討價還價的過程中,妥協讓步的條件必須控制在有利潤範圍之內,另外一定要把握住進度,不要一下降到最低,否則客戶會認為你給出的不是最低價,還會繼續討價還價,甚至得寸進尺,這樣肯定談不成合作。

現代商業社會的競爭本質就是協調不同利益間的衝突,以妥協達成暫時的利益平衡的藝術。誰能掌握這種藝術,誰就能成為商業競爭中的最大贏家。雖然從眼前的利益來看,妥協就是單方面的付出,但從長遠角度來看,這種付出是值得的,能夠讓我們在未來獲取更多利益,就像人們常說的「放長線釣大魚」一樣。

日常溝通中有哪些妥協讓步策略,可供我們在與人溝通中運用?

• 等額讓步法

也就是在讓步的各階段,彼此讓步數額是相同,均等的。就如有一家商品賣家要一百元,但買家只出七十元,最後彼此同等數額降價。賣家讓步分別從九十五元、九十元、八十五元,買家加價七十五元、八十元、八十五元。通過三次等額讓步,最終以八十五元成交。從買家來說自己就是採用遞增讓步法,通過自己加價逼著賣方降價,否則就是賣家沒有誠意。

• 讓步幅度要逐漸減小

一件商品一百元,客戶讓降價,你第一次可以降低五元;客戶肯定還讓降價,第二次可以降低三元;客戶肯定要求繼續降價,第三次降低一元。通過降價幅度減小,讓客戶知道你的利潤空間越來越小,讓步可能性也越來越小,如果再逼你讓步可能導致交易失敗,客戶有很大可能不再砍價直接成交。

• 中等幅度讓步

在讓步前必須讓買方知道:自己讓步是有限度的,不可能無限降價,而且是本著誠意、本著成交讓利的。如果買方沒有誠意,自己就沒有必要報價了。就像「這件衣服一百元,我最多只能讓十元,要買就拿,不想買就拉倒」,採用這種策略也可以促使最終的成交。

• 大幅度遞減讓步

一方做出大幅度讓步,另一方的期望值就會增加。同時,也有可能成交失敗。所謂一分錢一分貨,如果剛開始賣家要價一百元,突然給你降到三十元,買方心理就會發毛,這是好東西嗎?會不會品質有問題?這麼便宜肯定有毛病,當想不出理由的時候只好選擇放棄。

• 大幅度讓步但略有遞增

我們經常遇到這樣的客戶,你與他談了半天,而且做出最大極限讓步,他還覺得貴想讓你再次做出妥協,我們不得不懷疑他是否誠心誠意地購買你的產品。此刻,可以用減價後遞增價格來促成交易。比如「我看在你誠心購買的分上,我冒著虧本風險,從兩百元降到一百五十元,原來你沒誠意,那我也不能虧本啊,現在我只能以一百七十元價格成交,不買就算了」,通過這種方式給對方製造一種危機感,以促使成交。

做生意經常會與各種各樣的人打交道,要想儘快與對方成交,就要學會在溝通中有進有退,掌握進退之間的溝通技巧,既讓對方知道自己的誠意,又不能讓對方提出的條件變本加厲。

【POINT】讓步有各種方法,但最重要的一點,妥協的條件必須控制在有利潤的範圍內。

本文節錄自樂金文化《世界一流菁英絕對達成的高效溝通術》一書,作者為姜朝川

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