拿「別人的錢」來圓創業夢,或許沒有你想得那麼難?

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圖片來源:Kat Yukawa on Unsplash

編按:開啟偉大的創業旅程之前,首先要有人願意花錢投資你的點子,但「從別人的口袋拿到錢」這件事容易嗎?看看 Netflix 共同創辦人暨第一任執行長馬克‧藍道夫怎麼說。

只要在矽谷待上夠長時間,你會聽到一個好笑的縮寫:OPM,尤其是如果你身邊是戰功彪炳、身經百戰的創業者,成立過幾間新創公司。處於早期階段的公司,三句不離OPM,有時是用在明智的建議:「你想知道開公司最重要的原則嗎?就是OPM。」有時是用在勸戒:「我知道你有自信,但千萬要遵守OPM原則。」有時OPM單純是座右銘,像是某種瑜伽的梵咒。在各地辦公園區的會議室裡,不斷會聽見:「OPM、OPM、OPM。」

你問到底什麼是OPM?其實只是新創公司的俚語。

意思是「別人的錢」(Other People’s Money, OPM)。

創業者苦勸你一定得記住OPM時,他們的意思是:資助你的夢想時,只用別人的錢就好。創業風險大,你唯一該自掏腰包拿出來的就只有……嗯,你的青春年華。你用生命投入你的點子,至於掏腰包這件事,就交給其他人。

創業風險大,你要說服別人掏錢包跟你一起冒險!

我把時間投入郵寄DVD的概念,沒親自掏錢,我遵守了OPM這項建議,但瑞德不一樣。瑞德答應用自己的錢,拿出兩百萬美元當種子基金,然而幾星期後,他重新考慮了金額。瑞德並未臨陣退縮,但不想當唯一的贊助者。

「我喜歡這個點子,但我擔心我們處於同溫層。」瑞德說。

「你是在擔心我們過於自嗨。」我說。

瑞德點頭。「你的確很容易扯到天花亂墜,講到自己都信了。」

「只要你信了,就不是在亂講。」我說。

那的確是真的。在我的職業生涯中,我最為人所知的形象是,不管我賣什麼,我心中總有無止境的信心。即便是在創辦Netflix之前,我就說服了好幾人在薪水變少的前提下替我工作,離開穩定的工作,加入存活機率渺茫的新創公司。然而每次我做這種事,我不是在畫大餅。不論是最新一代的試算表或郵寄DVD,我都是真心相信自己賣的東西。

對於我和瑞德所做的事,我抱有百分之百的信心,但是我懂瑞德的意思。請他人出資,將迫使我們聽見同溫層以外的聲音—聽一聽出了Pure Atria的辦公室或瑞德的豐田Avalon後,人們說些什麼。我們將被迫確認點子的可行性。

那是奉行OPM的另一個好處:在你把人生都投入開公司之前,最好得到一點確認,知道自己不是百分之百瘋狂。說服別人和自己的錢說掰掰,可以分辨出誰是盲目支持(「我愛死那個點子了!」),誰則是睜大了眼小心觀察後才支持你。我輔導年輕創業者時,經常建議從一招開始:要他們詢問別人的看法,等對方說出「很好啊」這種客套話後,立刻問:「那你願意投資個幾千嗎?」這一招往後急踩煞車的反問令人措手不及,威力太強大,就連自由車賽車傳奇藍斯‧阿姆斯壯(Lance Armstrong)都無從招架。

此外,接觸自己以後可能會需要的未來投資者,永遠不嫌早,你在下一輪募資時,可能需要人脈。種子基金中的「種子」,通常是指你的事業,你新種下去、希望會長大的種子。不過,「種子」也指投資人,他們從一開始就參與整件事。(連最省的沃爾瑪也捨得投資!新創業者群聚高價地段,看上的是這3大優勢

瑞德原本打算出兩百萬美元,最後減為一百九十萬。剩下的十萬元,我們得找其他人要。

邀人投資難?還是乞討難?

在這裡先告訴大家,請人掏錢投資是很困難的事,真的很難。然而,比起在康乃狄克州哈特福市(Hartford)的人行道上向路人乞討零錢,那不算什麼。

我念大學時,每個暑假花兩個月替「國家戶外領導學校」(National Outdoor Leadership School, NOLS),帶領為期三十天的美國偏遠地區大冒險。那是一個野外課程,利用荒野傳授領導技巧。我年輕時,曾花了好幾個月和NOLS待在山裡。我自己的孩子後來也跟著參加;直到今天,我依然和學校保持聯絡。課程內容包括自力更生、團隊合作、野外技能。從北阿拉斯加的河流,一直到圍繞巴塔哥尼亞(Patagonia)山頂的冰川,那個課程帶我四處上山下海。我學到太多,NOLS的課程教會我紀律與凡事靠自己,還讓我對大自然的世界,生出應有的敬畏之心。我學會打繩結、找路,還有辦法赤手空拳抓鱒魚。

關於領導者的一切知識,我幾乎都是背著登山包學會的。

大學放暑假時,第三個月,我通常會待在家裡恢復體力或去拜訪親戚,不過我念完大三的那個暑假在一個組織打工。那個組織的官方名稱是「荒野學校」(Wilderness School),那非官方呢?大家管它叫「貧民窟少年犯矯正營」(hoods in the woods)。這個名字不是太政治正確,也與實情不符。參加的孩子確實是經過法院判決的年輕孩子,但我那年暑假認識的人大都聰明,充滿好奇心,行為端正。但是好記的名字會一直傳下去。

我有一個朋友是紀錄片製作人,他要拍攝荒野課程短片,需要有人幫他扛食物、補給品、額外的膠卷、備用電池、吊桿式麥克風,還有重達二十磅(約九公斤)的Nagra錄音機(那可是一九七九年,攝錄影機還要很久才會問世)。

嚴格說來,我是那部紀錄片的錄音師,但實際上呢?我是一隻騾子。

即便如此,在森林待了那個月之後,我產生共鳴,報名隔年暑假的荒野學校指導員工作。

荒野學校招收哈特福、紐哈芬(New Haven)、斯坦福(Stamford)等城市弱勢地區的貧民窟孩子,引導他們到野外探索。許多參加的孩子,一輩子沒離開過居住的城市—甚至幾乎沒離開過人行道。荒野課程教他們在河中划獨木舟、攀爬峭壁,在紐約附近的卡茲奇山(Catskill Mountains)登山步道健行,傳授基本戶外技能,包括如何生火、搭建臨時屋、淨化飲水,順道傳授領導與團隊合作,但真正的目的是讓孩子處於看似不可能的情境,一遍又一遍向他們證明,他們做得到的事遠遠超乎想像。

替荒野學校工作讓我深深學到謙遜。我和其他領隊和指導員一樣,在樹葉濃密的郊區長大,我們是人生勝利組。表面上,我們和我們將帶進森林的孩子沒有太多共同點。在我們的成長過程中,大都吃得飽,居有定所,錢多多。許多參加的孩子則無家可歸,四處遊蕩,挨餓受凍。

要把從沒離開過哈特福市的孩子,扔到康沃爾(Cornwall)或歌珊(Goshen)附近的林子裡,那是巨大的轉變;那些孩子在貧困中長大,這輩子到目前為止已經被剝奪的東西,我想也想不到。荒野學校為了協助我們這些導師瞭解學員即將碰上的震撼,提供了幾種不同的訓練體驗,目的是讓我們感受到孩子的無所適從。所有的體驗地點都在市區內,包括哈特福、紐哈芬、斯坦福,也就是學員的居住地。每一項體驗都故意讓我們和那些孩子一樣困窘不安。

練習「推銷」:試著讓臉皮再厚一點!

哪一項練習帶來最深刻的影響?有個練習是蒙住我們的眼睛,載我們到隨便一個哈特福的十字路口,沒收皮夾和手錶,然後告知三天後會來接我們。我們沒食物、沒水,沒事先預備可以過夜的地方,只有手臂上寫著的電話號碼。萬一想放棄,就打那支號碼。不用說,我們全部寧願在天橋下凍死,也不願承認自己辦不到,打電話求援。(4 年來最低點!病毒衝擊,全球購併案總額銳減 28%

星期二下午五點,我在查特奧克大道(Charter Oak)與泰勒路(Taylor)交叉口被放下車。一開始,那就像任何城市的普通午後,我很晚才吃午餐,所以不擔心肚子餓。我看地圖的技能立刻派上用場,一下子就找到康乃狄克河(Connecticut River)。我曉得如何在綠色空間生存。夜晚來臨,我用垃圾袋和一些掉下的樹枝,搭出臨時遮風避雨的地方。晚上很溫暖,我睡不著,沿著河流往下走,碰上一群青少年在開趴,從他們那邊弄來幾瓶啤酒。我不是很想和那群人徹夜狂歡到太陽出來,但我知道啤酒的卡路里夠高,可以趕走飢餓感,還能打發時間。

隔天早上醒來時,我的肚子咕嚕亂叫,步行到市內,被錯不了的油炸食物香味吸引,一路晃到鬧區的美食廣場。我像禿鷹般看著每一桌,試著鼓起勇氣,找人請我吃早餐—或者至少分我一塊貝果。但是我馬上改變了念頭,幹嘛要問?我看著生意人大口吞下麥當勞滿福堡和貝果,等他們離開,便偷偷溜進他們的座位。我還沒到翻找垃圾的程度,但我的如意算盤是找到一盤剩一半的薯餅。我就像聚集在廣場上的鴿子,留意有人要離開的跡象。我吃著別人吃剩的食物時,深深感受到人們看我的視線,或是特意避開眼神接觸。

這輩子從來沒人對我投以那樣的眼光。

到了第二天晚餐時間,我餓到胃縮成一團,別人吃剩一半的披薩還不夠。我需要直接向人討幾塊錢,替自己買點食物。我需要錢。別人的身上有錢。我只需要走向前開口要就行了。我在銀行窗戶瞥見自己的倒影,我身上的東岸學生風衣服還算乾淨,鬍碴還沒長到亂七八糟,我問自己:這能有多難?

答案是:超難。

有一種評估行銷或銷售任務的方法是分析要求的難度。你向別人要求什麼事?你答應給什麼回報?幾年後,我首度進入行銷業,我認為瓶裝水是發揮推銷術最極致的案例:最純粹的行銷技巧。給我錢,我就會給你……水。我提供的回報幾乎是免費的,也幾乎無處不在,地球七五%的地表都有水。

然而,什麼也比不上乞討零錢。當乞丐才是最純粹的推銷,那是最赤裸裸的開口求人:給我錢,但我不會給你任何東西。

我們不習慣要東西—如果真的開口要,我們學到要提供回報。然而,開口要錢、但不提供任何回報,沒服務、沒產品,連一首歌都不會唱給你聽,這種事嚇死人了,就像是凝視著深淵。

那天在哈特福,我覺得直接伸手要錢太直接,便從垃圾桶撿了一個塑膠杯,在熱區的步行區,稍微避開最人來人往的區塊,找到一個定點。我離家一百哩,但不想冒險碰到認識的人,萬一碰到朋友、朋友的朋友、朋友的父母,那就尷尬了。我在心中練習台詞:可以給點錢嗎?我想了一個很長的故事—我開始搭便車之後陷入困境,在公車上被扒,皮夾丟了。反而是唯一聽起來像在胡謅的說法才是事實:我準備帶一群弱勢少年造訪康乃狄克州的鄉間。為了這份暑期工作,我參加一場奇怪的城市測試。(旅日工程師:醒醒吧!台灣不需要這麼多人才

第一個經過的路人人高馬大,身上穿著西裝,看起來像是律師一類的人。他即將走過我面前的那一刻,我退縮了,連視線都不敢接觸。一名建築工人走過時也一樣,那個人一邊脫下工作背心,一邊走向公車站牌。再來是穿著手術服的護士,她急急忙忙要到對街的藥房。每一次,我都下定決心,準備看著他們的眼睛開口要錢—但接著我的身體會縮起來。漸漸地,我開始駝背,垂頭喪氣。

我攀登過高山,划過木筏,參加過鐵人三項,但乞討是我試過最難的事。

我終於開口了。一個看起來很和善的女性,大約是我母親的年紀,她轉彎朝著我的方向而來,步伐快到像是有目的地,但也慢到像是心情不錯在逛街。我鼓起勇氣,看著她的眼睛開口,聲音小到幾乎聽不見:「可以給點錢嗎?」

「不行。」她說。她的臉一下子沉下來,頭也不回地走開。

至少我破冰了。接下來四小時,我討到一‧七五美元,足夠到美食廣場買一個熱狗。我慢慢可以開口乞討了,我學到不要糾纏,要有視線接觸,要像喪家之犬、但不能過頭,聲音要大到能聽見,但不能大到像在搶錢或嚇到人。

不過,我突破零鴨蛋、成功討到錢的關鍵是簡單說出事實:「能給我一點錢嗎?我真的很餓。」你真心誠意說話時,人們會聽見你,把注意力放在你身上,放下心防與憤世嫉俗。

關鍵是克服開口的羞恥感—對陌生人說出你最基本、最不可或缺的需求,做起來比聽起來還要難。

開口求人讓我感到卑躬屈節。別人拒絕我時,我心情低落。然而,最令人難以忍受的是,你是透明的。你鼓起所有勇氣,孤注一擲,在陌生人面前低聲下氣,唯一的結果卻只有完全被無視—那是最糟糕的部分。

相信我,在那之後,請投資人挹注兩萬五千美元,根本是小菜一碟

一千零一個點子之後

本文節錄自大塊文化《一千零一個點子之後:NETFLIX創始的祕密》一書,作者為馬克‧藍道夫