比承諾更好打動人心!想提高影響力,必須學會說的6種故事

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圖片來源:Sharefaith from Pexels

編按:很多商業書都告訴我們,只要有具體的事實、數據,就能說服別人,但賈伯斯卻說:「世上最強大的人,是說故事的人。」事實上,說得一口好故事,不只可以打動人心,還能在商場上為自己增添說服力。

史奇普望著在場股東們懷疑的臉,思索該如何讓他們服從自己的領導。他35 歲,看起來卻像個13 歲的少年,是個出身富裕家庭的第三代。看得出來,他做為老闆對於股東們來說,不啻為一場災難。於是他決定為他們講一個故事。

「我的第一份工作,是為一家造船廠繪製電子工程平面圖。25 歲時,我就獲得雙碩士學位。我自小在船上長大,坦白說我覺得繪製這些平面設計圖幾乎……無需動腦。某一天早晨,我在家接到一通電話,一名時薪僅6美元的工人問我:『你確定這是正確的嗎?』我被惹火了,我非常確定的回他:『把玻璃纖維倒下去就對了!』他的上司一個小時後打電話給我,再一次問我說:『你確定這沒錯嗎?』我已經耐心盡失:『我一個小時前就說過我確定,我現在仍舊很確定!』

接著,來自董事長的電話把我從被窩裡拽了出來,我迅速趕到工地。如果我必須親自指導這些傢伙,那我就上吧。我耐著性子解釋我的圖,但是說了幾句話之後,我的聲音越來越小。身為左撇子,我把右舷和左舷的位置畫反了,以至於現在的平面圖和正確版本完全左右顛倒。謝天謝地,這位時薪6美元的工人在還能挽救時,提醒了我。

「第二天,我發現自己的桌子上放著一個盒子。工作團隊買了一雙網球鞋給我,做為警惕,以防我再一次混淆—左邊是紅色的鞋子,代表左舷;右邊是綠色鞋子,代表右舷。這雙鞋不僅讓我記住了左舷和右舷,還時時告誡我,即使我成竹在胸,也要懂得傾聽別人的聲音。」

當他舉起那個裝有一隻紅鞋和一隻綠鞋的鞋盒,在場的人都笑了,股東大會的氛圍頓時輕鬆許多。如果這位職場菜鳥已經吸取了傲慢的教訓,那麼他也可能學到一些管理公司的知識。

用故事塑造信任

人們不想要更多資訊,他們透過眼球選擇他們想看到的資訊。他們需要信仰—對你、你的目標、你的成功和你的故事的信仰。能移動大山的力量是信仰,不是事實。事實無法形成信任,而信任需要故事維繫—一個有意義的故事能激發人們對你的信任,冀望你的確能實現你的承諾,如此聽眾就會重新對你燃起希望。

真正的影響力比起讓人們做你想要他們做的事更加深刻。這意味著人們因為信任而延續你的故事。信任能夠克服任何障礙,達成任何目標。

金錢、權力、權威、政治優勢和蠻力,早晚都會被信任征服。

說故事是獲取信任的捷徑。一個有意義的故事可以激發你的聽眾(同事、領導、下屬、家庭或一群陌生人)得出和你一樣的結論,繼而相信你的話,做你想讓他們做的事。人們更重視他們自己得到的結論,他們只會相信真實發生在他們身邊的故事。人們一旦將你的故事當成他們自己的故事,那你就挖掘出了信任的強大力量。接下來你毋須再做多大努力,人們每次和別人回憶、複述你的故事,都是在擴大你的影響力。無論你是透過你的生活方式還是語言來說故事,決定人們是否被影響的首要因素都是:他們是否相信你?(職場菜鳥的煩惱:我明明很健談,為何一碰到工作就嘴拙?

上述例子已經說明,即便是億萬富豪,也無法輕易贏得人們的信任。有一種提升影響力更為有效的方法,任何有經驗的人都可以使用—講一個富有真實情感、具有說服力的故事。

我整理出能有效提升影響力的六種故事:

1. 「我是誰」故事(’Who I Am’ Stories)

2. 「我為什麼在這裡」故事(’Why I Am Here’Stories)

3. 「願景」故事(’The Vision’ Stories)

4. 「教誨」故事(’Teaching’ Stories)

5. 「行動體現價值」故事(’Value-in-Action’ Stories)

6. 「我知道你在想什麼」故事(’I Know What You Are Thinking’ Stories)

那些你希望影響的對象,一開始心中都會懷有這兩個問題:「你是誰?」「你為什麼在這裡?」只有你誠實回答這兩個問題之後,他們才會相信你的話。

史奇普本來可以說:「是的,我年輕富有,剛剛買下你們公司的股份,但是別擔心,我並不是萬事通。你們完全可以信任我。」雖然這些話語和故事所傳遞的資訊是一樣的,但是,故事的影響力與「你們可以信任我」的承諾,兩者的效果可說天差地遠。如果一張圖片可以傳遞千言萬語,那麼一個故事就能夠傳遞千萬個承諾。(新型態領導者的修練:調適與動態

聽到你的故事,是給人們機會,讓人們親眼看到你的所作所為,而不是僅止於聽聽而已。用一個故事幫他們做決定,這是獲得真正影響力的祕訣之一。

影響的其他方法—說服、賄賂,或者個人魅力,都是屬於推式策略,而故事是一種拉式策略。如果你的故事夠好,那麼人們將基於自身意願做出結論,認為你和你所傳達的資訊是值得信任的。

本文節錄自樂金文化《說故事的力量》一書,作者為安奈特.西蒙斯(Annette Simmons)

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