回想疫情期間，許多從事 B2B 業務的公司開始透過遠距互動、線上銷售，作為銷售業務在非常時期與顧客保持聯絡的一種應急措施。但隨著疫情過去，B2B 買家無意恢復過去需要密集接觸的「談生意」模式。
麥肯錫的報告指出，只有約 20% 的 B2B 買家希望可以與業務面對面互動；同時，超過 90% 的 B2B 採購決策者表示，他們更期望長期運用遠端、數位銷售的工具進行採購，更有 99% 的決策者表示，他們非常樂意使用自助服務工具下單，完全不需要人際互動。
自助 B2B 客戶的崛起，下單 B2B 產品就像網購一樣容易
長久以來，B2B 行銷策略一直都是線性的，需要一步步篩選、說服客戶，《富比士》分析，隨著年輕世代進入職場，採購團隊變得愈來愈年輕，千禧世代如今掌握著近一半 B2B 客戶端的預算，比起電話交談或面對面開會，他們更喜歡線上交流。
因此，「自助 B2B 客戶」大量出現，他們希望可以擁有立即獲取資訊，以及測試解決方案和產品的自主權。在自助 B2B 客戶的世界中，B2B 和 B2C 的採購體驗並沒有明顯的界線，因此對於 B2B 產品供應商來說，最關鍵的挑戰是確保他們的數位工具採購模式，有著可與購買 B2C 服務相媲美的效率和流暢度，串起一個良好的採購體驗。
針對這樣的趨勢，英國行銷顧問公司 Smart Insights 建議 B2B 服務供應商可以從以下幾點著手：
1. 定價資訊透明化
就跟一般消費者在網購時會「貨比三家」一樣，根據 Gartner 的數據，B2B 買家在網路上搜尋、研究資訊的時間，比 B2B 服務購買流程的任何其他部分都還要多，其中最關注的，無非就是「價錢」。
將定價透明化放在網路上，雖然會讓競爭對手得知定價資訊，但同時也會讓更多潛在客戶看到。揭露價格，有助於讓自助型的客戶直接透過官方網站上的內容得到重要資訊，促成轉換；換言之，若一個 B2B 解方並未呈現價格，需要採購者進一步打電話或者透過電子郵件聯繫業務，他很可能因為覺得麻煩就流失掉了。
2. 「零摩擦力」提供試用、示範，加快決策速度
在非線性世界中，B2B 採購端必須經過一系列的討論、比價、測試，以做出正確的購買決策。
B2B 解方供應商若能提供試用、示範，會加速客戶度過前期對於產品有許多疑慮和噪音的時期。特別是以產品為核心成長、營收來源的公司，可以妥善「試用」創造更多業績：將基本、試用方案的進入門檻降到最低，並且讓用戶看到即時效益，一旦用戶覺得好用，就更有機會升級額外功能，創造收益。
3. 開始經營 B2B 評論
研究表明，許多年輕世代基本上在瀏覽一輪評論之前，是不會考慮購買任何東西的。這意味著評論除了是讓採購對某產品有信心之外，也可以是潛在客戶發現自家解決方案的管道之一。
《富比士》建議，B2B 企業 可以嘗試在 LinkedIn 建立群組，推廣產品及服務，它為受眾提供了線上的論壇，使品牌能有效地與客戶群對話，更好了解客戶的需求及痛點、解決問題，以建立更深層的連結。此外，透過群組能認識到更多具有影響力的人，並互相切磋交流，有效拓展人脈。
自助客戶帶動自助銷售服務，對供應端也有好處
自助 B2B 客戶的出現，催生 B2B 服務供應端強化自己的自助銷售技術，對 B2B 供應商來說，也有好處。像是客戶可以自己完成全部或大部分下單時，銷售週期會縮短，又或者是業務和採購接洽的過程中，任何摩擦都可能直接導致銷售損失，透過自助銷售就能夠大幅降低這種風險。
此外，自助銷售服務讓買家可以自行管理大多數訂單，不必等業務接電話或回覆電子郵件，釋放出的業務人力則可以在真正緊急、需要支援時更快做出回應，總體而言對於採購或銷售端來說，都是好的進化。
