一家總部位於日本九州偏鄉的零售企業，竟能憑藉「橫向數位轉型」，在本月成功併購日本十大超市之一的西友？TRIAL Holdings 近期的驚人之舉，引發熱議。
TRIAL Holdings打造的「橫向數位轉型」理念是什麼？如何推動？如何從在九州的實驗超市中當樣板拓展？推動橫向數位轉型，真的能帶來「1+1>2」的效果嗎？
推動橫向數位轉型，拉近與消費者的距離
在傳統零售業的商模中，商品多半是由製造商透過批發商，交給零售商販售給消費者，使製造商與消費者之間存在距離，而零售商通常也僅能透過「降價」手段來促銷。然而，隨著消費型態愈趨多元，製造商與零售商之間若能直接連結，共享門市購買數據來一起推動促銷，變得日益重要。
面對零售生態轉變，TRIAL 總裁永田洋幸坦言：「想改變整個流通生態，光靠 TRIAL 一家公司是做不到的。」他也直指，僅靠個別企業推動「縱向數位轉型」，很難應對瞬息萬變的消費者需求。因此他們提出了「橫向數位轉型」的概念，也就是跨越零售、製造等產業界線，彼此協作、共享知識與數據，打造出單一企業難以創造的全新價值。
為了讓願意橫向溝通的品牌聚集，TRIAL 決定打造「Musubu 宮若」實驗場域。永田洋幸認為要孕育創新，需要有個人與人面對面深度對話、反覆試錯的物理空間。他補充：「創新不是開一小時會議就能產生的，而是需要深入思考的環境。」同時 TRIAL 也認為，遠離市中心的喧囂，更能讓人專注思考，因此最終拍板設置在博多、小倉中間的宮若市。
仿造國外策略，造鎮進行交流
TRIAL 推行「Musubu 宮若」的策略，其實借鑑了多項國際成功經驗。美國零售龍頭 Walmart，就將總部設在阿肯色州的鄉鎮 Bentonville，最後也成功吸引許多大廠，派駐數百人團隊常駐進行深入交流；韓國三星集團則在首爾南邊的水原市（Suwon）打造「三星城」，將合作夥伴聚集於此，透過遠離都市的環境，推動深層對話。
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Musubu 宮若共有3大設施，聚焦於不同技術與面向。「MUSUBU AI」專責於零售 AI 開發與數位轉型推進；「TRIAL IoT Lab」為 IoT 實驗室，開發智慧購物車「Skip Cart」等 IoT 裝置；「MEDIA BASE」則致力於優化消費者行為分析等。
這項計畫從 2021 年啟動後，已吸引 48 家企業、共 305 人參與。其中，該處的核心據點為「MUSUBU AI」，其在當地廢棄學校改裝而成的建築內，設有各參與企業的專屬空間，能各自進行零售 AI、數位轉型相關的研發與人才培育工作。整體設施設計重視「橫向協作」，創造出跨企業之間能隨時互動、交流的環境。
在「Musubu 宮若」內，每月還會舉辦一次「宮若 WEEK」活動，參與企業透過工作坊形式，實際運用 TRIAL 的顧客數據來開發新商品，並驗證成效，讓行銷活動更貼近真實消費行為。
旗下超市成實驗場域，即時瞭解顧客行為與回饋
「Musubu 宮若」跨企業討論、合作所得出的結論，則會體現在 TRIAL 開設的零售超市內。當初的第一個實驗，為與三得利合作的活動；TRIAL GO 與福岡當地名人合製電視廣告，並舉辦線下活動，運用 TRIAL 的零售科技，在店內播放專屬的數位看板影片，並在智慧購物車「Skip Cart」的平板上投廣與發放優惠券。事後來看，這場促銷活動成效顯著，不只三得利生啤酒銷售額增加3倍，新客戶獲得率更高達 42.1%。
三得利廣域營業本部負責人山本宰慶指出：「結帳購物車作為顧客購買決策前的媒介，吸引新客非常有效。」同時三得利也發現，結合廣告與優惠券的促銷方式，能同時提高購買率與客單價，讓他們更加掌握如何有效運用零售媒體。
消費者目前只需用「Skip Cart」的平板掃描商品條碼，就能透過專屬 APP 在不排隊結帳的情況下完成付款。截至今年3月， Skip Cart 已導入 249 間 TRIAL 的門市，購物車數量突破 2 萬台，每月使用 1 次以上的「月活躍用戶」更達 489 萬人，店家免去結帳人力，對消費者來說購物體驗更為舒適。
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同時，Skip Cart 具備零售媒體的功能，透過 AI 分析使用者的年齡、性別與過往購物紀錄，能即時推薦適合的商品，並發送與該商品相符的折價券，讓行銷發揮最大功效。TRIAL 此舉也成功驗證「從計畫購物轉為非計畫性購物」的效果，開創出全新的消費者行為路徑。
相較一般超過 2000 坪的大型賣場，另一種型態的「TRIAL GO」則是面積僅 40 至 300 坪的迷你型門市，因此更容易設點在都會區。此類店鋪陳列商品數量介於 3000 至 1 萬 1000 種，並全年無休、24小時營業。店內藉由 AI 攝影機即時掌握賣場狀況，系統能預測銷售情況，自動進行商品補貨，也會根據販售情形，自動對熟食便當進行降價處理。透過這些措施，大幅減少原本人力操作的例行性工作，同時也讓門市不再依賴個別店員的經驗或技術，即可維持穩定的營運品質。
門市商品差異化、自行研發軟體，成 TRIAL 優勢
針對上述轉型，TRIAL GO 社長廣石財則坦言，他們並非一開始就想打造無人商店，而是「透過不斷提升效率，自然而然形成的結果」。他強調：「我們會一邊觀察用戶反應，一邊持續改善，並逐步擴大推行。」目前也收到許多正面回饋，如「快速又簡單，非常便利」等意見。
雖然 TRIAL GO 的店面規模接近便利商店，但為了與其區隔開來，「熟食」成為差異化的關鍵要素。TRIAL GO 不僅販售使用新鮮海產製作的壽司，也有自有品牌的熟食。廣石表示：「我們想縮短從製作到吃進肚子的時間。」未來也規劃將收購而來的西友門市作為「母店」，再由其配送現做商品至附近的 TRIAL GO 衛星門市。
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TRIAL 能成功，旗下 TRIAL DX 有強大的自有軟體開發能力也是原因之一。TRIAL DX 在中國設有3個據點，並有約 500 名工程師，負責開發與門市營運相關的各類系統。這樣的體制讓 TRIAL 能更靈活快速地因應市場變化，同時也具備成本優勢。對於資安疑慮，TRIAL DX 的作法是顧客的個人資訊與購物數據，僅於日本國內處理，中國據點僅專注於系統開發。
TRIAL 獨自開發出資料擷取引擎「E3 Smart」，專門用來處理結合顧客資訊與購物紀錄的 ID-POS（即具身份識別功能的銷售點數據）。與一般資料處理工具相比，E3 Smart 的處理速度快6倍，處理成本也只有原本的六分之一。雖然硬體設備仍需仰賴外部採購，TRIAL 的「軟體自製」原則也帶來成效，確保能掌握並強化與其他企業差異化的功能優勢。
藉由橫向數位轉型，讓各合作企業和地方共好
不過這樣的橫向數位轉型，真的能發揮「1+1 大於 2」的效果嗎？在人才培育方面，有不少企業已經感受到具體成效。在「Musubu 宮若」內，有企業每年安排多達 60 人參與長期研修課程，讓員工學習 ID-POS（個人化購買數據）分析，課程最後還需對其他企業的夥伴進行簡報，並接受回饋，讓公司能跨視角成長。
不少企業在參與 Musubu 宮若的過程中，獲得了重新審視自身行銷策略的機會。舉例來說，某日用品製造商透過 TRIAL 的顧客數據發現，他們原先設定的目標客群與實際購買者存在差距，讓他們能調整方向，提升銷售表現。
Musubu 宮若的特色，就是企業之間互動非常頻繁。這裡不但定期設有成果分享會，企業之間也常透過聚餐、交流，進行跨界對話，即便是平時毫無交集的企業，也能積極交換情報。參與企業普遍認為，TRIAL 能主動將擁有相似課題的企業媒合，促成交流與合作。甚至有企業希望與其他零售連鎖業者建立「共同解決課題」的合作關係。數位轉型對單一企業來說或許困難重重，但若能結合其他企業的知識與數據，便有可能創造更大的成果。
Musubu 宮若也成為地方創生的新典範。TRIAL 成功在這個九州偏遠的山區小鎮中，聚集了日本代表性的企業，原本廢棄的小學也搖身一變為尖端 AI 研發基地。這樣的模式，透過活用當地資源創造新產業、增加就業、吸引更多人與地方產生連結，也為面臨人口流失的其他地方城市提供了寶貴的經驗。
TRIAL 將以宮若市為起點，目標在整個福岡地區推動更多創新。究竟這樣的嘗試是否能打造出在地方誕生、能夠與世界接軌的創新生態系統，成敗與價值，從現在起才真正開始接受考驗。
