人們總是難以抗拒「免費」的東西,根據統計,有 75% 的 SaaS 公司都會提供免費增值(Freemium)的服務,用「免費」吸引客戶嘗試自家產品、收集相關使用數據,希望這群免費用戶未來能轉換成付費方案,替公司帶來收益。

但,免費增值真的適合所有產品或服務嗎?一個不小心,它不但不會讓公司「增值」,反而可能造成虧損。

SaaS 免費的缺點

1. 免費模式的成本過高

以提供資料統計服務的新創公司 Baremetrics 為例,其推出免費方案之後,用戶大量湧入,使公司在營運過程中遭遇各種問題,像是數據延遲、資料不準確、軟體跑不動,這都會讓客戶流失率提高。為了應付大量用戶的用量,公司必須投入更多資金和心力在優化軟體的性能。

這說明了一件事: 當公司無論是在人力、資金等資源有限的情況下,推出免費增值模式,可能會帶來損失而非收益。

2. 轉換成付費模式比例低,無法建立穩固的獲利模式

如果一家 SaaS 公司光擁有上萬名的用戶,但是沒有人要付費,便只能依靠廣告來獲取收入。因此,當公司無法從廣告中賺到足夠的收入時,每個新的免費用戶都會對其現有基礎架構施加更大的壓力,其獲利模式將岌岌可危。

如何把「免費增值」做到最好?

1. 激起用戶「想要更多」的心理

為了讓整個「免費增值」的獲利更加穩固,你的免費產品得足夠吸引人。首先,產品介面需簡潔好用,讓使用者可以很直觀地用它,讓用戶一用就「黏住」,還願意推薦給其他朋友;其次,你必須在某個時間點,讓用戶在使用過程中感到受限,進而願意打開錢包,付錢買其他服務。

《哈佛商業評論》指出,Dropbox 就是用這種方法讓大量用戶願意付費。起初,免費用戶可以利用 Dropbox 輕鬆儲存各類文件、照片、影片,但儲存空間很快就不夠了,為了繼續使用其服務,用戶便會付費購買更多空間。

2. 要打到痛點,作為市場上的「差異化」商品

在一個市場中,類似的商品和服務往往有一籮筐,像是波蘭一家提供行銷自動化服務的新創公司 SALESManago,得面對的競爭者就有 HubSpot、Pardot 和 Eloqua 等巨頭,因此該公司在方案訂定上,下了不少功夫。

SALESManago 針對不同需求的客戶制定了數個不同的免費方案,待客戶業務成長到一定階段,有整合和自動化行銷活動的需求後,便得升級至付費方案。從此例來看,免費服務中精準打到痛點的貼心設計,會令客戶產生依賴,後期有其他需求時,也會自然而然願意付費使用。

3. 從「個人用戶」推進到「企業用戶」

前 HubSpot 增長副總裁巴爾夫爾(Brian Balfour)認為:「從個人用戶到公司用戶的轉變,是 SaaS 免費增值的商業模式能夠起飛的轉捩點。」

也就是說,你的免費方案必須贏得個人用戶和小團隊的喜愛,藉著他們將產品擴展到大公司和大團隊。

其中,Dropbox 就是這樣成功的。一開始僅針對個人用戶,隨後逐漸將自己的影響力延伸至企業用戶。公司發現員工都在用 Dropbox 儲存資料,不如直接購買團隊共享的方案。

產品簡單易懂,使用體驗直觀、可以用免費噱頭吸引用戶,付費版也有足夠價值,有把握可以透過個人用戶,將觸角伸到企業組織內,在基本架構上,有能耐可以應付大量用戶,若上述條件都符合,或許就可以考慮利用免費增值的模式進入大眾視野。

資料來源:Harvard Business ReviewProduct Habits Blog
Bay Leaf Digital

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