面對原物料短缺、食材上漲，除了漲價，企業還能怎麼做？2003 年，美國爆發狂牛症，使日本吉野家停賣招牌商品牛丼蓋飯。面對熱門商品短缺，他們進行價格策略上的調整，將一碗牛丼分成好幾種分量，也就是現在常見的「迷你碗」「中碗」「超值碗」「超大碗」選項，讓獲利恢復往昔。
為什麼這個方法可以獲取更多利潤？答案在於，不管食量小或大的客人，都能獲得滿足。大分量牛丼提高客單價，小分量又可以與青菜或湯，組成套餐，讓利潤高與利潤低的產品搭配銷售。
善用人性心理學，調高顧客心中的價格錨點
有些客戶願意付出比目前定價更高的價錢，單一價格代表還有潛在獲利空間，企業如果能善用差別定價（price discrimination），針對不同客群的需求制定產品與價位，就能開發更多獲利。《訂價背後的心理學》提到，企業可以提供 2 種以上選項，包括高價位，功能最完善的產品或服務、中價位，涵蓋顧客主要需求的產品或服務，以及陽春版選項，內容可以明顯不如另外的選項，目的只是用來作為中高價位方案的誘因。
不同價格間的比率大約是在 3：5：15 或者 1：2：4，假如你的中價位方案是 8000 元，低價位方案就要訂 4000 元，高價位方案訂 1 萬 6000 元。重點在於，高價選項得明顯高於 2 者，提高客戶的參考錨點；而低價位與中價位要相當接近，才能吸引顧客選擇中價位方案。對於沒有具體產品的知識型產業來說，如顧問業、線上課程業務，相當適合運用。
提供划算的加購價選項，客戶掏錢更爽快
組合獲利程度不同的產品，以全新的價格出售，稱之為產品組合定價法（bundle pricing），常見做法如速食店的超值組合餐、電信業者綁定多種資費方案。《定價聖經》提到，顧客對個別產品或服務的評價可能落差很大，但組成「套餐」後，反而會提升整體評價。不過也要注意，組合定價適合應用在評價落差大的產品或服務上，也就是有些顧客喜歡、有些顧客不喜歡，不適合用在觀感一致的產品中，如果大家一致看好某產品、不看好另一項產品，分開銷售是比較好的選擇；搭配評價不一的產品，最能「平均」喜好，開發潛在獲利。
企業也可以利用組合定價，淡化漲價感受，例如，薯條單賣漲價 5 元，但是如果是購買套餐，就是以未漲價前的「甜甜」價格販售。常見做法還有加購，電商平台經常在結帳時使用加購策略，問你「還需不需要⋯⋯？」追加銷售其他的產品，值得注意的是，追加銷售的產品要比原價便宜，才會給消費者划算的感覺。
另一種方式是頻繁改變價格，讓客戶對於產品標準價格的感受變得模糊。像是在電商平台上，一罐洗髮乳的價格區間可能會在 230～280 元，但也提供 2 瓶 450 元的產品組合，或者標示是由 290 元降價至 270 元，消費者就不會像直接看到漲價時那樣反感。
除了調整價格，《漲價的技術》提到，在一個以降價視為理所當然的行業裡，例如快時尚產業、量販店，用原價交易或者減少降價幅度，就能獲取充分利潤。縮小尺寸、簡化產品包裝也是常見的變相漲價方法，缺點是無法直接提高營收，一旦客戶發現你的真實意圖，也可能引起抱怨。這些都是變相漲價時可能會激起的負面情緒，必須密切留意、觀察一段時間。
本文轉載自《經理人》
